¿Alguna vez has pensado: "Si lo hubiera dicho de otra manera, quizá habría funcionado" o "Si no lo hubiera dicho en ese momento, podría haber funcionado"?
Es bastante común que las personas asocien el contenido de la negociación únicamente con el área de ventas, sin darse cuenta de que, en realidad, Todos estamos negociando todo el tiempoYa sea en el trabajo, en casa o en tus relaciones, ¿cómo le pides un día libre a tu superior? Necesitas saber cómo comunicarte para conseguir esas mejores citas, ¿verdad?
¿Y cómo decides dónde cenar con tus amigos? En esos días en que se te antoja comida japonesa, si logras convencerlos, todos terminan de acuerdo, ¿verdad?
De hecho, dominar las técnicas de negociación correctas permite obtener varias ventajas en la vida personal. Sin embargo, es en el ámbito profesional donde esta cualidad cobra mayor relevancia, ya que estamos constantemente evaluados y no hay mucho margen de error.
¡Sabiendo esto, conversamos con el profesor Marden Barboza sobre el tema!
Marden está a cargo del curso. Técnicas de negociación y persuasiónEste es un curso de la Escuela de Educación Ejecutiva IDP. Durante las clases, el profesor utiliza el método de enseñanza de la Universidad de Harvard, empleando un sólido marco teórico, simulaciones de negociaciones y casos prácticos. Obtenga más información sobre el curso. ¡aqui!
El profesor posee una maestría en Administración Pública por la Universidad de Harvard (EE. UU.) y una maestría en Relaciones Internacionales por la Universidad de Brasilia. Además, fue subsecretario de Asuntos Internacionales del Ministerio de Hacienda y vicepresidente del Consejo de Administración de CAIXA.
Mira la conversación completa:
1. ¿Ser persuasivo y bueno negociando es un talento o una habilidad a desarrollar?
Me han preguntado esto antes y lo responderé con otra pregunta: ¿aprender a tocar un instrumento es un talento o una habilidad desarrollada?
Todos conocemos a esas raras personas que aprenden rápido, por sí solas, y que tocan música "de oído" basándose en su puro talento personal. Son quienes tienen el "don", ¿no? Y luego está otro grupo, la gran mayoría, de personas que necesitan estudiar y practicar mucho para algún día dominar un instrumento.
Lo más importante es saber que el beneficio del "talento" disminuye con el tiempo. Dicho de otro modo, dicho talento puede ser útil al principio, pero perderá importancia con el paso del tiempo. Y con el paso del tiempo, el estudio, la formación y la disciplina se vuelven cruciales para transformar a un músico simplemente bueno en el excelente músico que todos disfrutamos escuchando.
En las negociaciones, de manera similar, El “talento” puede ser útil al principio, pero con el tiempo destaca más quien estudia, se esfuerza y utiliza la técnica correcta. En las negociaciones, como en la vida, "el esfuerzo puede superar al talento si el talento no se esfuerza".
2. ¿Cómo distinguir a un buen negociador de uno promedio?
En resumen, diría que el negociador promedio se preocupa por su propio resultado, mientras que el buen negociador se preocupa por el resultado de la negociación.
El negociador promedio se centra en convencer, mientras que el buen negociador se centra primero en comprender y luego en convencer.
El negociador promedio se centra en defender su estrategia, mientras que el buen negociador se centra en ajustar su estrategia al contexto de la negociación.
El negociador promedio ve las diferencias como desafíos a superar, mientras que el buen negociador ve las diferencias como oportunidades para que todos ganen.
Lo importante es que cualquier negociador promedio puede convertirse en un buen negociador.Y esto sucederá más rápido si ese negociador promedio tiene perseverancia, voluntad de aprender y sabe cómo desarrollar habilidades que potencien lo que mejor hace.
3. ¿En qué situaciones el dominio de las técnicas de negociación y persuasión marca la diferencia en el resultado final?
Voy a empezar diciendo que Negociamos todo el tiempo de nuestras vidas, a menudo sin darnos cuenta. Negociamos al definir la entrega de nuestro trabajo, al contratar un servicio y al elegir el restaurante donde almorzaremos con la familia. En todas estas situaciones, negociamos. En estas negociaciones también necesitamos persuadir a favor de lo que más nos interesa, y yo diría, por tanto, que las técnicas de negociación y de persuasión son siempre importantes. Aún así, creo que estas técnicas son más importantes en el ámbito profesional, porque allí estamos siendo evaluados todo el tiempo y el margen de error, de fracaso, es muy pequeño.
Para dar un ejemplo, no hace falta ir muy lejos. Basta con observar la pandemia de COVID-19 y pensar: ¿Cuántas negociaciones se realizaron para que las vacunas pudieran llegar ahora a la población? ¿Cuántas negociaciones se llevaron a cabo para contratar investigadores, financiar laboratorios, comprar suministros, fijar plazos para las pruebas, realizar importaciones, obtener autorizaciones de agencias gubernamentales y organizar todo el proceso de distribución mundial? Fueron cientos de negociaciones, quizás miles, y podemos decir, en conclusión, que solo se salvaron vidas porque las personas involucradas supieron negociar.
4. ¿Cuál es la técnica clave para lograr buenos resultados?
Es una pregunta difícil, pero me atrevería a decir que "empatíaQuizás el atributo más importante de un buen negociador sea saber ponerse en el lugar del otro y ver los desafíos desde su perspectiva. Algo simple en teoría, pero muy difícil en la práctica, porque nuestra sociedad se alimenta de la competencia y subestima la empatía. Aprendemos a hablar con belleza, pero no a escuchar con belleza.
Hablamos mucho y escuchamos poco, olvidando que tenemos dos oídos y una boca para escuchar más y hablar menos. Nos preocupamos por nuestros propios problemas, nuestras propias ideas, nuestros propios logros, y no tenemos el tiempo ni la paciencia para escuchar, procesar y responder a las preocupaciones de los demás. En la vida cotidiana, la falta de empatía puede parecer un problema menor, pero en las negociaciones es mortal. Los negociadores que carecen de empatía crean conflictos innecesarios, desperdician oportunidades y destruyen negociaciones que podrían haber creado valor para todos.
5. Respecto al curso en la IDP Executive Education School, ¿puedes darnos un adelanto de lo que sucederá?
El curso reproducirá el Método de enseñanza de la Universidad de HarvardEste curso se basa en tres pilares principales. Primero, un sólido marco teórico elaborado por reconocidos autores contemporáneos. Analizaremos las diferentes formas de negociar y comprenderemos las teorías, conceptos y estrategias más adecuadas para lograr negociaciones exitosas.
Como segundo pilar, tendremos debates basados en casos reales, grabaciones y situaciones que he vivido a lo largo de mis casi 20 años como negociador. En el tercer y último pilar, tendremos simulacros de negociación donde los estudiantes podrán poner en práctica lo aprendido.
Uno de los detalles que más me gustan de estas negociaciones es el espacio para lo que llamo "retroalimentación", donde los estudiantes se comentan entre sí y aprenden juntos buscando la mejor manera de negociar. Al final de cada negociación, también hay un debate en clase para que los estudiantes puedan hacer preguntas, comentar y contribuir al aprendizaje de sus compañeros.
¿Quieres saber más sobre el tema? Consulta los detalles del curso. Técnicas de negociación y persuasión!
